ТЕХНОЛОГИЯ РАЗРАБОТКИ УНИКАЛЬНЫХ ТОРГОВЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ В МЕБЕЛИ 
ПО МЕТОДИКЕ TOYOTA 

Маркетинговый инструмент для продаж в мебельной рознице
и магазинах дилеров от Радмилы Кирьяковой  

Позволяет найти выгодные отличия от конкурентов
и больше не слышать от клиентов “У вас дорого!”  

Дает рост продаж на 31% в мебели на заказ и на 18% в готовой мебели

Я расскажу, как создать уникальную отстройку от конкурентов в продукте и сервисе.

Как повысить вашу ценность, за которую клиент готов платить.

Я передам вам технологию внедрения УТП в работу продавцов,

которая помогла им увеличить личные продажи от 18 до 31%.

Вы получите книгу-практикум по УТП с шаблонами.

Это пошаговая инструкция, которая поможет вам после марафона самостоятельно создать эффективные УТП.


ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КОНКУРЕНТ ДЕМПИНГУЕТ?

Есть 2 способа борьбы:

1. Ронять цены. 
Способ на краткосрочную перспективу как оперативная реакция на демпинг. 
Риск банкротства, если делать это постоянно. 

2. Наращивать ценность продукта, сервиса, компании. 
Способ на игры “вдолгую”. 
Вы реализуете стратегию получения прибыли.

Если у вас есть Уникальные Торговые Преимущества, вы выбрали 2 способ.  

УНИКАЛЬНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА – ЧТО ЭТО?

Это маркетинговый инструмент продаж, с помощью которого ваши продавцы обосновывают клиенту цену. Это дополнительные выгоды, которые получает клиент.
Это то, что отличает вас от конкурентов.

ИМЕЯ УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА:

1.
Вы поднимете конверсию в договор того трафика, который уже у вас есть

2.
Вы поднимете средний чек, внедрив УТП в работу своих продавцов

3.
Вы усилите результат рекламы в интернете и социальных сетях, получив больше заявок и трафика

ЕСТЬ ТОЛЬКО 3 ПРИЧИНЫ,
ПО КОТОРЫМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ НЕ ПОКУПАЕТ

1

+ клиенту понятно, что вы предлагаете
+ клиенту понятно, чем вы отличаетесь
клиент не получает подтверждение (отзывы, кейсы) 
ИТОГ: клиент не хочет рисковать

2

+ клиенту понятно, что вы предлагаете
– клиенту не понятно, чем вы отличаетесь
+ клиент получает подтверждение (отзывы, кейсы)
ИТОГ: клиент ищет дешевле

3

– клиенту не понятно, что вы предлагаете
+ клиенту понятно, чем вы отличаетесь
+ клиент получает подтверждение (отзывы, кейсы)

ИТОГ: клиент не понимает, зачем ему ваш продукт

1. Если клиент не находит отзывов о вас от других клиентов, он не верит вашей компании. Он не хочет рисковать своими деньгами. 

2. Если клиент не понимает, чем вы лучше конкурентов, он сравнивает вас по цене и ищет дешевле. 

3. Если клиент не понимает ваш продукт, он ему не нужен. 

Современная ситуация такова

Мебельщики отлично закрывают блок продукта, неплохо работают с отзывами – блок веры. Но постоянно сталкиваются с возражениями по цене. Причина - не проработан блок дифференциации на конкурентном рынке. 

Решение –
Уникальные Торговые Преимущества. 

Они дают клиенту ответ на вопрос –
почему он должен выбрать ваш продукт. 

КАК РАБОТАЮТ УТП:

Рост продаж на 31% в мебели на заказ:

● Рост конверсии с общего трафика в количество дизайн проектов на 5%
● Рост конверсии из дизайн-проекта в продажи на 27% 

Рост продаж на 18% в готовой мебели:

● Рост конверсии с общего трафика в количество КП на 12%
● Рост конверсии из КП в импульсные продажи на 5%
● Рост конверсии из КП в заказы (вторичка) на 9% 


КАК ПРИМЕНЯТЬ УТП:

По статистике, 20% целевого трафика не покупает ваш продукт по причине неподходящего ассортимента.
Остальные 80% принимают решение на основе “продукт-сервис-цена”.

В свою очередь, эти 80% трафика распределяется по ABC-анализу:
● около 40% - категория С (вероятность покупки 10%, дорого);
● около 40% - категория B (вероятность покупки 50%, ограничения по бюджету, поиск оптимального продукта);
● около 20% - категория А (вероятность покупки 80-90%, готовы платить за ценность продукта)

С помощью УТП вы работаете с категорией B и A и получаете рост конверсии в магазине. 

УТП, КОТОРЫЕ МЫ РАЗРАБОТАЛИ НА МЕБЕЛЬНОЙ ФАБРИКЕ
И ПОВЫСИЛИ ПРОДАЖИ НА 31% ЧЕРЕЗ 3 МЕСЯЦА ПОСЛЕ ВНЕДРЕНИЯ

1. Технология Sprut Plaza Sistem

Революционная технология производства кухонных шкафов повышенной прочности. Усиление несущих частей корпуса кухни, позволяющее увеличивать нагрузку на 56%. Кухня не разрушится и не упадет на членов семьи.
Отвечает ценности – безопасность.  

2. Технология BioControl

Обработка кухни раствором коллоидного серебра, который убивает производственную пыль и бактерии. Герметичная упаковка каждого элемента сразу после обработки.
Отвечает ценности – здоровье.  

3. Технология Eco Protect

Защита дома от химического воздействия. Полное кромкование всех видимых и невидимых торцов корпуса кухни, что предотвращает попадание фенолов и формальдегидов из ДСП в атмосферу жилого помещения.
Отвечает ценности – здоровье.  

4. Гарантия 27,4 года

Это расширенная гарантия на 10 000 дней ежедневного использования кухни в режиме non-stop. Клиенту не нужно беспокоиться об устранении поломок.
Отвечает ценности – комфорт. 


РАДМИЛА КИРЬЯКОВА

• 13 лет в мебельном маркетинге.

8 лет – директор по маркетингу мебельной фабрики «Плазареал».

• 5 лет – владелец мебельных салонов Плазареал, франшиза.

• 4 года – совладелец и директор по маркетингу компании «МИР. Мебель. Инвестиции. Ритейл».

• 2 года – директор по маркетингу федерального проекта «Мебельный Закупочный Союз».

ФАБРИКА МЕБЕЛИ.  
МОЯ ПРАКТИКА И РЕЗУЛЬТАТЫ

ЧТО ДЕЛАЛА:
• стратегия 
• розница 
• франшиза 
• отстройка от конкурентов
• охват и захват трафика
• конверсия в продажи
• ребрендинг

РЕЗУЛЬТАТЫ:
• рост трафика на 58% в розничную сеть
• рост продаж на 31%
• рост узнаваемости бренда на 4% 

Магазин кухонь.
Моя практика и результаты 

ЧТО ДЕЛАЛА:
• стратегия прибыли
• отстройка от конкурентов 
• охват и захват трафика
• сайт
• соц.сети
• конверсия воронок продаж 

РЕЗУЛЬТАТЫ:
• рост трафика в отдельностоящий магазин на 282%: с 56 до 158 человек в месяц
• лидер продаж в сети 2013-2017 г.г. – до 144 000 р. с 1 кв.м. 

МОИ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
ДЛЯ МЕБЕЛЬНОЙ ОТРАСЛИ

Уникальные Торговые Преимущества для фабрик и розницы

Дают:

  • отстройку от конкурентов
  • рост личных продаж продавцов
  • рост среднего чека
  • отработку возражения клиентов “дорого”

Продающее коммерческое предложение с вилкой цен

Дает:

  • рост конверсии из лидов во встречу и договор
  • рост среднего чека

Каскадные скидки

Дают:

  • рост числа продаж одному клиенту

SMM-менеджер - “охотник” в мебельной рознице. Канал продаж из ВКонтакте

Дает:

  • рост количества целевых лидов
  • доведение клиентов до магазина

Лид-магниты и квизы для сайтов и лендингов

Дают:

  • рост количества лидов из Интернета

Анкета клиента

Дает:

  • финансовый портрет потенциальных клиентов, ABC – анализ
  • ключевые факторы, влияющие на решение о покупке первичного трафика клиентов

ЧТО ГОВОРЯТ МЕБЕЛЬЩИКИ

РАЗРАБОТКА УТП ПОД КЛЮЧ ВКЛЮЧАЕТ:


ЗАКАЗАТЬ индивидуальную разработку 6 утп
под ключ
с визуализацией
и текстами
за
46 000 р.


+ книга-практикум по УТП
в подарок

КУПИТЬ КНИГУ-ПРАКТИКУМ ПО УТП
для самостоятельной разработки
зА 
6 200 р.


+ получить видеозапись
4-часового УТП-марафона в подарок